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雑記

【商談で差がつく!】営業マンが必ず読むべき本「営業の魔法」

今回は「営業の魔法」をご紹介したいと思います

 

この本を読むと

営業が辛いと思っている
営業のテクニックを学習したい
具体的にスキルを磨きたい

 

という方の問題解決にお役に立てる良書中の良書です

 

2009年の発刊でAmazonでも高評価

 

また「読書が苦手」という方にAudibleという本で聴くというAmazon提供しているものがあります

 

このAudibleは、月額1,500円で利用できるサービスです。

 

月々1,500円支払い、「コイン」を毎月一つもらうことができます。そのコインで一冊購入できるという仕組みとなっています

 

また初めの30日間は無料キャンペーン中ですし、いつでもやめられるので30日以内に解約しても

 

ダウンロードした本はずっと聴くことが出来ます(すごい!)

 


(通勤時間帯にオススメ!)

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実際に、私の部下にこの本を読んでもらい、商談の「質」を高める取り組みを行ったところ劇的に売り上げがアップしました

 

私ももっと若いころにこの本に出会っていたら、今頃はもっと出来た大人になっていたと本気で後悔しました

 

特に魔法その7のイエス・バット話法は絶対に読んで欲しいところです!巷に言われているイエス・バット話法を習ってしまって実践してしまうと全く意味のない話法どころか逆効果になってしまいますよ

 

この本は営業マンだけでなく、人間関係の本質的なところでも参考になる書籍です

 

また一対一のストーリー形式で進んでいきますのでとてもサクサク読めてあっという間に読み終わる程の良書でございます

 

しかも最後に私は泣いてしまいました・・・

 

全日本人に捧ぐ神本となっております!(大袈裟!)

 

ではいきましょう!

 

【大まかなストーリー】

新入社員の小笠原くんは営業部に配属され、半年間、全く売上の無いダメ営業マン。しかし、よく暇つぶしに訪れる喫茶店にて物凄い商談をする紙谷に出会い弟子入りを申し出る。その紙谷から「営業という職業の素晴らしさ」や「営業とはなにか」を学ぶ。紙谷から12の営業の魔法を伝授し、トップ営業になるまでのストーリー。

 

 

営業の魔法では12個の魔法をストーリー仕立てで進行していきますが、特に大切だと感じたものをご紹介させていただきます

 

 

魔法のはじまり(営業に必要な3つの力)

3分間、、、一見非常に短かく感じるもの。しかし聞く側にすればなんとか我慢して聞ける限界点

 

カップラーメンの待ち時間の3分は?

長いですね

 

じゃあ、仕事の休憩の3分間は?

短いです!!もっと欲しい!

 

この様に、同じ時間でも相手にとって目的の違いでは感じ方が全く違うという事。

営業に置き換えると営業マンが一生懸命に商品を案内していても飽きられてしまうという事を認識しなければならない

集中力・・・自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。そして自分だけに注目させる力。

会話力・・・一方的におしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力

渦潮力・・・相手を自分の流れに巻き込む力

 

魔法その1 瞬間の沈黙

会話中の「間」が大切

 

相手が質問に対してしっかりイメージする「間」を与える事。「瞬間の沈黙」

 

例・自動車ディーラーでの場合

 

bad 「ではどんどんお聞きしていきますね。 どなたが運転?お車の車種は?お色は?付属品は?お支払いは?メンテナンスパックは?JAFは?任意保険は?いつ頃購入予定?・・・????」

 

結構やっちゃってませんか?一方的に営業マンが喋っちゃうタイプ。

 

これではきちんとした「間」も保てずに営業マンのわがままこの上ないです

 

good「お支払いは?」 お客様「う〜ん・・・」(目線を外す)・・・・こっちを見る←この瞬間!に再び話し始める

 

相手が目線を外した時は、「間」が必要なサイン。目線が戻ってくるまで沈黙する事が大切

 

・「間」を取ることによって、人は選択と決断を繰り返す事が出来る

 

お客様の事を想うなら、自分の恐怖心よりも相手が考える事の大切さを優先する。

 

その恐怖心に勝たなければならない

 

魔法その2 人間力

「営業」は神に選ばれた人のみが、最高の舞台で活躍出来る職業

主人公だけでなく、通常の人にとって嫌いなタイプの反対側、人としての当たり前の事をコツコツ出来るかどうかでテクニック以前の問題、すなわち人間力が大切

 

人に好かれるタイプ(嫌いなタイプの反対)

1.謙虚な人
2.素直な人
3.清潔な人
4.感動する人
5.バランスの良い人
6.順番を守る人
7.相手に敬意をはらう人
8.聞き上手な人
9.認めてくれる人
10.安心させる人

 

魔法その3 売らない営業

商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする

 

「営業とはモノを売る行為だという既成概念に凝り固まってしまっていました・・・」

 

「今週は売るのではなく徹底的にお客様の声に耳を傾けてごらん。そして、誰を幸せにしたいのかを考えてごらん」

 

 

魔法その4 既成概念

勝手に創り上げた自分の限界は、常に破り続けなければならない

本書では靴のセールスでの既成概念のお話ですが、私なりに自動車ディーラーでの例えをしてみたいと思います

 

ダメ営業「部長、4月はダメです。3月決算で車なんて買ってくれるお客様なんて少ないですよ!」

 

デキる営業「部長、4月も大丈夫です!3月に買おうと思っていないお客様は沢山います。ブログ、インスタ、ツイッターでユーザーの掘り起こしをしていきましょう!」

 

・不可能とは、既成概念によっていつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない

 

魔法その5 応酬話法

心でしっかり相手の話を聴くことから始まる

 

旅人の話ですが、会社に置き換えてのストーリーの方がわかりやすいですね

 

前の会社は最低だった。人は冷たいし、新しい社員を受け入れようともしない。陰気で嫌な会社だったよ

前の会社は素晴らしかった!優しさに溢れ、新しい社員をみんなが歓迎してくれた。送迎会まで開いてくれたんだ

 

どうでしょうか?

 

例え同じ会社から転職してきた人でも言う言葉によってこんなにも喋った人自体のイメージが違ってくるのではないでしょうか?一緒に働きたいのは、勿論後者ですよね

 

魔法その6 二者択一話法

アポは自分の予定を上手にかわすこと

「趣味はなんでしょうか?」

「う〜ん・・・色々あるしな・・・どうしよう」

答えにくいですよね

 

「旅行行くなら、フランスとインドどっちがいい?」

「フランス!だってエッフェル塔観てみたいもん♪」

これだと答え易いですよね

 

※実践編

「今週と来週でしたら、比較的時間に余裕があるのはどちらでしょうか?」

「今週と来週ですか?多分、来週の方が余裕があると思います」

 

今週はリアルな週。来週はバーチャルな週。まだ漠然とイメージしているに過ぎない
人はバーチャルな方が答え易い

 

魔法その7 イエス・バット話法

私が売れない営業マンの時、ダメダメなイエス・バット話法を我が物顔でやってしまって、

「あの客は全然買う気がなかった」

とか言い訳していた事を思い出します

自動車ディーラーでの例でお話してみたいと思います

 

ダメなイエス・バット話法

「300万か〜高いね・・・・」

「そうですよね。高いですよね(イエス)

でも安全装備も沢山ついてますし、今の時代はこちらのクラスでしたらこのくらいの金額しますよ

「はぁ・・・(なんか感じワル)じゃ、検討します」

「えっ、あっ、ご検討よろしくお願いします・・・」

これは間違った「イエス・バット話法」ですね

 

本当の「イエス・バット話法」

「300万か〜高いね・・・・」

「そうですよね。高いですよね(イエス)ところで、何と比較されて高いとお感じになられたのですか?」

「今までは結婚前に買った中古の軽自動車だったんだけど、子供も2人生まれで手狭になってきたんだよね。それで妻がメインで乗るから安全装備もついてた方が何かと安心だと思って。。。

そうか、色々考えると今の時代はこのクラスだと300万くらいしちゃうよね」

「ありがとうございます。金額のこともしっかり考え、奥様の事もしっかりお考えで素晴らしいです!私も一緒にお車探しに協力させてください!」

(なんか信頼出来そうだな。もう少しだけ話聞いてみようかな」

 

まず、お客様の意見を肯定する→
その意見に対して質問を繰り返す→
そうするとお客様がバットの部分を自分自身で導き出してくれる→
共感し褒める

 

魔法その8 質問話法

ノーが出たときこそが本音を聞くチャンス

 

営業マンの嫌いな言葉「検討します」出ました!

今まで良い感じで話が盛り上がったのにいざクロージングに入ると

「検討します」

の一言でお通夜みたいな雰囲気になっちゃってませんか??

お客様の「イエス」でもなく「ノー」でもない、曖昧な言葉に全国の営業マンは振り回されてます

本書では幼稚園の空気清浄機の検討を園長が「検討します」と言ったらどう切り返すかを実践レクチャーしています

 

コツは一度白旗を掲げる事

 

「わかりました。ご検討ください(もう売り込みしません)だから、本当のところをお聞かせください」

と笑顔で切り返す

 

お客様「そうですね・・・もう少し価格が安ければ・・・とかもう少し色が良ければ・・・とかもう少し支払い時期がズレていれば・・・」

などと自分の心にかけたブレーキをストレートに教えてくれたりする

 

このお客様の本心からまた、問題解決を行えば良いのです

 

魔法その9 類推話法

人はストーリーが好き

・人はストーリーが大好き

・人は説教が大嫌い

自己紹介

D課長の情報

現役25年地方自動車ディーラー営業マン
転職活動を行う傍ら、新卒・第二新卒の採用面接担当者でもあります
出来る限り忖度なしの情報をぶっ込んでいきたいと思い立ち上げました

私、D課長の自己紹介(簡単なストーリー)です。

マーケティングや宗教、マルチビジネスなどの集客などで使われています。

人はストーリーが大好きでストーリーによって「心を揺さぶられ、購買意欲などを掻き立てるんですね

 

実話だったり、失敗談、成功事例などでお客様の想像力を活用しながら、自分の伝えたい事を展開していくのが類推話法

 

魔法その10 推定承諾話法

クロージングのスイッチ「もし、仮に」

「もし、仮にこちらのお車をご購入されたらどこへ行きますか?」

とか

「もし、仮にこの車を購入する場合は現金一括でしょうか?オートローンでしょうか?」

などなど

推定承諾話法は二者択一話法とミックス出来たり、イエス・バット話法と組み合わせたり出来る

 

魔法その11 肯定暗示話法

曖昧な言葉を一才排除して、すべて「イエス」を前提にいい切る

「プロの営業マンと普通の営業マンの違いは、クロージングにあり」

今回の肯定暗示話法は「いい切る」技術。曖昧な言葉を一切排除して、全てを「イエス」を前提に話を進める

やってみませんか?   →  やりましょう!
いかがですか?     →  素晴らしいでしょう!
お時間はありますか?  → お時間を作ってください!
最近、調子はどうですか?→ 最近、調子良さそうですね!
お会いしませんか?   → ぜひ、会いましょう!

参考:営業の魔法

いかがでしたでしょうか?かなりのボリュームですが、あっという間に読めますし、最後は泣ける物語です

参考禁断の勉強法「オーディブル」と「オーディオブック」感想まとめ

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D課長

D課長の情報 現役25年地方国内自動車ディーラー営業マン 転職活動を行う傍ら、新卒・第二新卒の採用面接担当者でもあります 出来る限り忖度なしの情報をぶっ込んでいきたいと思い立ち上げました 過去には全国表彰3回,社内TOPは十数回獲得。現在は店舗マネジメント業務が主な仕事です

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